「我們曾被銀行客戶掃地出門」, B輪融資25億後, 雲從科技首次披露艱難生存之路

 2017-11-28 12:39:00.0

原標題:業界 | 「我們曾被銀行客戶掃地出門」, B輪融資25億後, 雲從科技首次披露艱難生存之路

「跟行業打交道你必須要把腳伸到泥地裏面才行天天在會議論壇泡着怎麼可能瞭解市場和需求」周曦說。

爲何把公司地址選在繁華的西單大悅城,這是我們對雲從科技的第一個疑問。

作爲一家標準的 AI 技術創業公司,它沒有把北京辦事處設在最有名的「技術公司集散地」,也就是號稱中國小硅谷的中關村,也沒有選擇這幾年衆創空間驟然增多的望京,這顯然是有公司自己的某些目的。

「這個問題你是問對了,你往外看,看到路口旗杆那邊了嗎?」坐在一個放三張椅子都有點困難的辦公室裏,既是雲從科技合夥人又兼任副總裁的孫慶凱指着窗口外的一棟大樓給我看,「中國銀行總行就在那裏,而且周圍銀行多,我們得搬到離客戶近的地方。」

在拜訪這家銀行業第一大人臉識別技術供應商之前,我們可能跟很多人一樣,在人臉識別算法領域,更熟悉商湯、曠視,這些格外獲得資本青睞的獨角獸。與此同時,最近相繼爆出的融資與 IPO 傳聞,也將兩家公司推向了一個認知度更高的層面。

然而,在中國的銀行體系中,50% 的客戶卻是「屬於」雲從科技的。這其中就包括四大行中的三家,以及其他 100 多家金融機構。而上週 B 輪融資的 25 億人民幣(其中 20 億由廣州政府提供),則讓雲從科技開始受到更多外圍的關注。

「是的,我們的銷售額更多來自銀行客戶,但準確來說應該是 60%。這個市場確實我們開拓的更深一些。」創始人周曦更正了這一數字,但他覺得這並不是一個公司單方面促成的成績:

「確切的說,銀行業這個市場,看起來很難攻破,但是這個市場是自動朝人臉識別技術廠商敞開的。」他把時間點往前推了兩年:

「很多人應該都知道 2015 年的 315 晚會,一箇中央電視臺記者拿着假身份證去銀行辦卡,好像就只有建行沒給通過,其他銀行都給開了。這個漏洞實在是太大了,在銀行那裏,『人證合一』成了剛需,這個市場一下子就起來了。」

而云從科技,正是藉着「這波大潮」進的市場。

2015 年 4 月,創始人,也兼任首席科學家的周曦與研究團隊形成了自己的一套核心算法,帶着一幫子中科院的人「下海創業」,確立下來的首個主攻行業,便是「銀行」,誓言要先把這塊骨頭給啃下來。

雲從科技創始人:周曦

「我們是中科院體系出來的,風格跟其他競品不太一樣,」孫慶凱開了個玩笑,「有點土八路的感覺吧。用武俠小說來形容就是,**湯、**視和**圖他們是武當派,我們是峨眉派。很多時候,我們不喜歡談資本層面的一些東西,這大概是身爲『國家隊』的覺悟。」

但實際上,雖然周曦爲了迎合國家的信息安全戰略,避免觸及到國家重點行業的敏感性,拒絕過千億國際資本的「主動示好」。不過,即便有國家隊這個背景,拿下銀行的單子,「同臺競標」這個關卡永遠都躲不過。

「大銀行的項目,都是招標進行的,經常跟競品打照面。一般來說,一招標,4 家都會嘩啦圍上去,你想想人臉識別廠商,剛做肯定都沒有客戶的,都要去搶。」周曦給我簡單介紹了他們招標現場演示的流程:

「銀行那邊也面臨『選誰』的問題,規則就是我們這幾家都要公開現場『比試』一下,有點類似那種 POC 測試。它給你一樣的數據,然後讓各家去跑你的準確率,看你每家的識別率誰高誰低。」

「所以說,雲從的測試幾乎每次都能脫穎而出?」我問道,

「不,恰恰相反,這裏面遇到的心酸事兒比那些所謂的成績要多多了,」孫慶凱很坦然,

「我們前段時間還在一起經常感觸,你看我們離中國銀行總行多近,但就是這短短 1 公里的路,我們走了整整兩年。」

「一開始拿銀行項目,真的很慘」

「我們剛成立的時候,一次投標測試得了第一,但是因爲他們需要三年財報,我們就此被掃地出門了。」周曦對公司剛起步時拿項目的艱難直言不諱。

「他們說要各種各樣的資質,還有一些其他的具體要求。後來我們才慢慢知道,技術只是幫助拿到單子的一個小方面,各種各樣稀奇古怪的問題會在談業務的過程中不斷冒出來。」

孫慶凱把中科院這羣人的「下海」,比作「穿着花棉襖上戰場」。這並不是形容雲從沒有「裝備」,而是學術出身的團隊一開始並沒有做好從象牙塔裏走到社會中來的準備:

「你知道做學術,跟做項目完完全全是兩碼事兒,我們對市場也不懂,特別是剛涉足金融和安防行業的時候,都不太懂這裏面的玩法。什麼叫低櫃高櫃,什麼叫手機銀行直銷銀行,我們什麼都不懂。」

孫慶凱舉了一個「競標時非常丟人」的例子。那時公司成立沒多久,某行要針對人臉識別方案進行招標,4 家都到場了,但云從的技術和銷售人員去的非常倉促,到現場一直在滿頭大汗地調試系統,還被甲方一頓諷刺,覺得「中科院聽起來很牛,但實際落地不是這樣啊」。

「競品那邊刷地就過去了,我們這邊一直在調,調都費勁兒。銀行那邊的人就很不耐煩,說『你們這不行啊,要不讓人家**視幫你們弄弄?』」周曦回憶起這個場景就覺得有些尷尬。

「現在想想其實真的特別慘。相當於人家馬上就要測試了,通知了我們,我們知道了恨不得搬着東西立即跑過去,這不就是沒準備嘛,沒準備的原因就相當於——『聽說你中科院的,技術還不錯,也過來試試吧?』」孫慶凱並不避諱:「說白了就是人家可能沒把你當回事兒。」

西安銀行是雲從科技最早拿下的客戶之一。而好不容易「攻下」這個重要客戶的契機,是在於雲從科技與西安銀行的一家系統集成商建立的合作關係:

「當時正好有一個契機,是在於我們認識了一家給銀行業務系統做集成的供應商,當時通過各種渠道各種去磨合,最後達成一致——先把一開始最基礎的業務功能搞定,這就是『集成生物識別平臺』,把這個可以搭載算法的平臺先搞出來。」周曦回憶道,

「當時我們做了有 2 個多月,與甲方,集成商一起把產品打磨出來的,非常辛苦,但是受益良多。正是通過這個項目,我們開始逐漸瞭解到了銀行的實際需求。」

雖然各家銀行的具體需求不一樣,但是應用場景都是相似的,譬如都有高低櫃,都有手機銀行直銷銀行,業務流程也較爲類似。因此,雲從科技藉着第一個拿下來的單子,逐漸把自己的產品打磨出來了。

「我們最後想明白了,既然雲從有技術,你有需求,那我們的首要任務就是搞懂他們業務環境,根據他們的問題一個一個設計技術方案。我們要做的,不是接入一個成品,而是去主動適配他們。」這是周曦團隊在完成首批項目總結出的經驗。

「很多時候,這種涉及搞業務的東西,你僅靠技術是攻不下來的,」孫慶凱嘆了口氣,「逐漸做下來後,算法的快速迭代僅僅是一個方面,另外非常重要的,就是我們解決問題的態度,你必須要放低姿態,還有就是銷售團隊的衝勁兒。」

「很快」,他表示:「在圈裏面,客戶與客戶之間都是互通的,都會互相打聽,也肯定都願意找有經驗的技術供應商,我們的口碑就逐漸起來了。」

非產品思維、互聯網思維,而是行業思維

「銀行的要求是,技術供應商必須是一家嚴肅、認真的公司。」在聊到銀行的「喜好」時,周曦提及最多的詞,便是「速度」和「態度」。

「銀行有嚴格的「2 小時、4 小時、8 小時原則」,系統宕機 2 小時,行長就要去當地人民銀行喝茶;4 小時沒解決,就要寫報告;8 小時沒解決,這就是嚴重事故,銀行的評級一定會下降、甚至是關門,就是這麼嚴重。」

這種特殊的要求,決定了人臉識別技術供應商不僅需要提供穩定的系統,也必須要有「秒級」響應速度。

但對於 AI 供應商來說,真的能保證程序出現問題兩小時之內修復嗎?周曦認爲這非常難。然而,爲了從競品中突圍,爲了拿到客戶,他們要把服務做到最好。

「真的出現問題,我們要第一時間過得去。這是一種服務態度,這就是爲何我們必須保證各個一線城市,每個省份都要部署自己的銷售人員。」

孫慶凱認爲,與其他三家相比,雲從成立得晚,體量也不夠。所以,公司首先考慮的必須是「如何生存下來」:

「我們起點比較低,所以我們要主動拿着自己的東西去跟銀行的其他項目配合,儘可能滿足對方的各類需求,這是我們從一開始就形成的做事習慣。」

當然,一些無理的需求也是很常見的。

北區技術部經理安光照把接觸到的客戶分爲兩類,一類是「覺得人工智能什麼都能做」,而另一類是覺得「人臉識別太虛了,不靠譜」。

「認爲人臉識別什麼都能做的佔大多數,因此會提出各種無厘頭的需求。譬如『你看能不能只識別兩個人的眼球,得出他們的相似度來』;或者『只識別他們倆的鼻子,看看有多少相似度。』」

其實這些需求,只要有數據,深度學習也可以完成,但是其實很多時候都是客戶突發奇想,真正的業務應用是沒有的。因此,安光照就帶領團隊跟客戶慢慢地聊,引導他們去看清人工智能的發展現狀以及應用層面。

「雙方的磨合與相互理解非常重要。」

根據他的說法,通常跟銀行談某個項目,公司對接的都是他們各個業務部門的主管。也就是說,對方沒有一個很懂人臉識別的人,而云從科技這邊也沒有很懂銀行業務的人。因此,整個對接過程會涉及到各種各樣的問題。

「你要把自己的定位想清楚,因爲在專業人士面前,你做了再多的案子,也是不懂業務流程的。」他強調,這就是爲何團隊一定需要放低姿態,「我們是互補的,而且每個銀行的用戶和業務邏輯都是不一樣的,你需要去適應對方。」

他提到了一個特別小的細節,就是面對客戶,你不能再隨口飆出那些「關於 AI 的專有名詞」:

「你面對的是一個外行,是客戶,是做業務。或許普通人會覺得『哇,這些說法好高大上』,但是客戶會很反感。你在那裏按照自己的思維咔咔講,人家早就不耐煩了。」

然而,除了雙方的相互磨合,一些客戶的新需求其實爲他們提供了更多「用技術解決問題」的新思路。

安光照談到了 2016 年初爲濰坊銀行做的一個手機銀行項目,那是他們接的早期項目之一,當時遇到了一個他們此前從來沒有遇到的情況:

「他們提的一個場景很有意思,就是說一個用戶整容整過了,已經面目全非,連爹媽都認不出來。那麼你第一次在手機銀行上通過人臉識別,可能會被拒掉。但是你拿着戶口本和一些證明『你是你』的信息去櫃檯,通過了。所以你想想,之後你如果再想用手機銀行進行識別,如果比對的還是身份證,那你還能通過嗎?」他先賣了一個關子,

「這就是他們的新需求:用戶下次再比對的時候,能否不用再比對身份證,而是跟上一次辦理業務時用的那張線上照片進行比對?也就是說,我們需要去做一個自動的線上底庫模板更新。這樣就會省去一些不必要的麻煩。」

他回憶,當時雙方在評估這個需求時,一拍即合。雖然要費勁兒去調整一些接口,但是這個需求一點都沒問題,是非常「人之常情的東西」,銀行的用戶很有可能會遇到。

「之前我們確實沒考慮到這種「整容」或者是「雙胞胎」的實際情況。就像這個新需求一樣,更多時候,他們不是給我們『挑刺兒』,而是幫我們完善系統。所以我們的平臺更新完善的速度很快,從這一點來看,對我們去招標,去談新項目有很大的幫助。」

以上全部就是雲從科技提及的「行業思維」。

與銀行談生意,必須在各個方面遵循這個行業的「玩法」,技術供應商提供的東西永遠不存在「成品」這兩個字,也要隨時接受「外行人」各種合理與不合理需求的「轟炸」。

「我們會一個季度給銀行升級到最新和最穩定的系統版本,升級的主要是底層算法的準確率;還有一個是業務功能,更新是實時性的。」周曦表示。

「所以這些後續服務都是免費的對嗎?「我問了一個互聯網公司經常使用的招數,

「並不是,」他笑了,「我們絕對不是互聯網公司,也不會用互聯網思維去做業務。很多互聯網公司會覺得這東西免費給你,然後我用流量啊數據啊去彌補。但我們不是,我們不會有這種做生意的思路。」

孫慶凱舉了一個滴滴打車的例子,他認爲這種互聯網思維更適合 toC 的生意:

「像滴滴打車,它要做的就是先把其他對手幹掉。但是做 B 端的生意,互聯網思維有時候其實不合適,我們去拿適合我們的客戶就行了,先把一個領域的東西做紮實,做精。定位很重要,我們知道自己更適合做什麼。」

「在一個合適的時機,做一個合適的事情。就是這麼簡單。」

一個穩固的團隊,不應該僅僅有技術

「高學歷」與「科學家」,毫無疑問成了當下評估一家 AI 技術公司是否「達標」的關鍵指標。

出身中科院體系的雲從科技,還有周曦帶領團隊拿的幾個計算機視覺比賽大獎,似乎不會讓他們有這層顧慮。但是,這些身份反而成了他們現在不太提起的東西。因爲從周曦的角度來看,這些更多的是「炫技」。

「我們現在做的全部活,就是技術商業化,沒有分散精力去刷榜什麼的,這些以前早就玩過了。」

而孫慶凱則幽默地表示:「之前有競品曾炫耀『自己團隊都是清華的』,或者說『自己都是海歸博士』,我們不是不想這樣宣傳,是因爲我們真的沒有那麼多清華的。」

他把**湯和**視他們比作了「小李飛刀」,每個人都很牛,打磨地都很細;而云從科技,周曦就是那個走在前面抗大刀的,後面跟着一大羣拿大棍的,前者指哪個方向,後面的人就嘩啦一下圍上去。

「這是一個結構很穩固的團隊,技術支持,有銷售,交付實施,市場開拓,你缺哪一塊兒都不行。當時北京這邊只有幾個人的時候,也是照樣拿下了中行總行的標。團隊的『衝勁兒』真的特別重要。」

因此,從某種程度上,「技術」對於雲從來說,是一個很關鍵,但是在某些業務場景中又要「努力忽視它」的東西。

「我們在硅谷建立實驗室的目的是什麼?當然是搞研發,那裏有周曦的導師,也是計算機視覺界的大牛托馬斯黃坐鎮,這一塊絕對不能少」,孫慶凱表示,雲從在硅谷的研究員很活躍:

「中國有個特別不好的習慣,就是喜歡走捷徑,總是想加班加點,縮短別人走了很長的路。你看美國的基礎研究,打的很紮實,雲從在硅谷的人很關鍵,我們如果要在這方面保持領先地位,就需要時刻保持着對前沿技術的敏感度。」

但是,對於當下中國業務的團隊建設,孫慶凱認爲,與其搶很多大牛過來,不如重點培養自己人。

「我們當然在搶人,但是看人的維度非常多。除了你能力強與否,你的忠誠度在哪兒,你的世界觀能不能跟公司相匹配,這些因素也很重要。技術人才當然關鍵,但我們更傾向於自己栽培。

而且我再說句很實在的話,你上市後,人家只看你盈利不盈利,不會看你技術是好是壞。」

此外,除了技術,銷售團隊也在雲從有着舉足輕重的地位。

「銀行是很看重銷售服務體系的,大部分互聯網模式的公司可能不太看重這個事情。」周曦特別提到了銷售業務的重要性,

「我們可能成立不長,懂得專業知識不多,但是我們很認真,每一個省都有自己的銷售服務人員,10 個城市有自己的銷售中心。我們要保證各個地方一線有云從的人。這就是爲什麼我們的銷售額能上去。」

「曾經有銀行業的人評價我們 4 家,說我們的算法和技術不算頂好的,也不是最差的,但我們是最務實的,也沒那麼高高在上,說到就到,」安光照傳達了一個業內人士的觀點,「確實,我特別佩服**湯的技術,他們的算法很牛。但是做服務,不是科學家思維。」

「銀行客戶看重的,是在算法可用的情況下,低調務實的態度,以及提供服務保障的能力。」

確切地說,對於這家曝光率並不頻繁的 AI 技術公司,從他們決心要啃下金融與安防市場開始,就已經學會如何匍匐前進。周曦承認,自己的團隊都特別「土氣」,但是卻一點都不願意變得更「洋氣」:

「跟行業打交道,你必須要把腳伸到泥地裏面才行,天天在會議論壇泡着怎麼可能瞭解市場和需求。」

而低調前行,實則隱藏着公司更大的野心。實際上,公司從成立一開始,就有自己明確的上市計劃。

「雲從科技從成立開始就確定了 A 股上市目標,資本架構與財務、業務標準也是按照上市標準在進行的。」周曦告訴我,這次的 B 輪資金主要是用於搶佔一些細分市場,譬如處於爆發期的安防市場,這個有 5 億攝像頭的市場,是絕對不會在其他國家看到的。

「現在這個市場處於羣雄混戰局面,但是,我們在這個領域取得的成績幾乎已經與銀行方面相差無幾了。」

而對於在北區駐紮的孫慶凱,還有另一件事是他當下必須要做的:

「北區這邊從一開始幾個人增加到了 30 多個人,所以辦公室顯得很擠。我們馬上要『搬家』了,給員工們找一個更寬敞舒服的地方,但重點還是得離客戶近。」


文章來源:機器之心